PL

Asia / Europe / North America


Actionlab - Creative Alchemy. Turning Corporate Minds into Organizational Gold.
             
    A story   Miértek?   Hogyanok?

       
    Business Lies  
       


Amikor meglátom, hogy az ügyfelem szája széle kicsit felfelé húzódik, és a szarkalábak megjelennek a szeme körül, tudom, hogy tetszett neki a mondandóm. Más embernél ez nem lenne feltétlenül erős érzelem, de korábbi találkozásaink alkalmával volt alkalmam megfigyelni igen visszafogott viselkedését. Ez valóban egy enyhe mosoly volt, az öröm alig észrevehető kifejezése. Más embernél nem tulajdonítanék ennek nagy jelentőséget, de ez a helyzet más. Nem kell folytatnom, nyomulnom: nyeregben vagyok. Még beszélgetünk, kérdezget, válaszolok. Ecsetelem neki a szolgáltatás előnyeit, végigbeszéljük a lehetséges megrendelési folyamatot.

Aztán történik valami. Kicsit hátradől, és merevebbé válik, sokkal kevésbé gesztikulál. Tagoltan és lassabban kezd beszélni, ismerteti a cége jelenlegi piaci pozícióját. Beszél a csapatáról, és a jövőbeli lehetőségeikről. Nem értem. Keresek, kutatok, valami árulkodó jel után, de egyelőre semmi. Koncentrálok egyszerre arra, amit mond és arra, ahogyan mondja. A testbeszédére, az arcára, a hangjára, a fogalmazásmódjára.

És ekkor közli, hogy szeretné a szolgáltatást, de sajnos nincsen büdzséje hozzá. Puff neki! Ezerszer hallottam már ezt a kifogást, és ezerszer sem lett belőle üzlet. Még pár hétig próbálkozik az ember egy ilyen mondat után, aztán feladja, és inaktiválja az illetőt a CRM-ben. Pedig olyan jól indult minden.
- Nagyon izgalmas lehetne az együttműködésünk, de sajnos jelenleg nem engedhetjük meg magunknak…
Hallom az igazgató szavait, igyekszem még jobban fókuszálni, hátha elcsípek valamit.

És ekkor jön a kulcsmomentum. Mindkét szemöldökének belseje egyszerre mozdul felfelé. Tisztán kivehető érzelem ül ki a direktor arcára a másodperc tört részéig: szomorúság! Ez azt jelenti, hogy őszintén szomorú, de nem szeretné nyíltan kimutatni. Hiszen ő egy hatalmas multi-cég felsővezetője, nem adhatja ki személyes érzelmeit, csak mert jó lenne egy szolgáltatást megvenni és arra éppen nincs büdzsé!

A mondatot úgy zárja, hogy kéri, térjünk rá vissza egy év múlva. Hányszor hallottam ezt, most mégis más. Ott volt az arckifejezés, ami mindent elárult. Nem lesznek felkövető emailek, újabb találkozót sürgető telefonok, vagy CRM lezárás. Csak egyetlen megkeresés, pontosan egy év múlva. És összehoztuk az üzletet.


Miértek?

Végiggondolta már, mi mindent csinált volna másképpen, ha átlátta volna tárgyalópartnere valós szándékait, motivációit?
Az értékesítő, aki nem látja, hogy mikor felesleges tovább engednie az árból, vagy éppen nem veszi észre, mikor tapintott rá az ügyfél számára legfontosabb témára.

A HR munkatárs, aki nem ismeri fel, hogy az állásinterjú alanya rendelkezik-e a megfelelő motivációval. A beszerző, aki nincs tisztában azzal, hogy meddig mehet el a beszállítóval való ár- vagy határidő alkuban. Az ok egyszerű: sehol nem tanították meg őket arra, hogy hogyan értelmezzék a mások valós gondolataira, érzelmeire utaló rejtett jeleket.

A Business Lies / Üzleti Megtévesztések tréning behozza a viselkedéselemzést a mindennapi üzleti életbe.
A hazugságok és igazságok izgalmas világán keresztül. A különböző tárgyalások során a verbális és non-verbális jelek nagyban segítenek, hogy átlássuk a tárgyalópartnerek valós szándékait és érzelmeit. Abban is támogatnak, hogy megállapítsuk, hogyan éreznek velünk, vagy az adott témával kapcsolatban, illetve mikor mondanak igazat és mikor tévesztenek meg minket szándékosan vagy ösztönösen.

Eloszlatni az érzelmekről és azok értelmezéséről szóló tévhiteket. Analizálni a verbális és non-verbális jeleket. Felismerni a másik fél érzelmi állapotát, és a felszín alatt rejtőző motivációkat. Segítünk a viselkedés-pszichológiát beépíteni a tárgyalásokba. Megmutatjuk, mi van a felszín alatt.

A másik érzelmeinek, érzéseinek értelmezése olyan készség, ami egy sokak számára ismeretlen, nagy és komoly hozzáadott értékkel bíró információforrást ad a meglevők mellé. Ami alapján lehet, hogy teljesen másként döntöttünk volna korábbi fontos helyzetekben.

Az Actionlabnél mindig is érdekelt minket, mi van a szavak mögött, és azt szeretnénk, hogy minél több olyan résztvevőnk legyen a programunk végére:
aki képes elvonatkoztatni a beszéd tartalmától
aki észleli a másik rejtett érzelmi állapotát, hogy tudjon rá reagálni
aki látja, milyen hatást vált ki másokból
aki megérti a saját és mások érzelmeinek természetét
akiről úgy érzik, hogy olvas a másik gondolataiban


Hogyanok?

Érzelmek az üzleti életben
Az érzelmekkel kapcsolatban általában kettős a hozzáállásunk. Ha a mások érzelmei támogatják a törekvéseinket, akkor szeretjük őket. Ha ellenünk vannak, legszívesebben kitörölnénk az emberekből. Az első lépés, afelé, hogy tudjunk mit kezdeni a helyzetekkel, hogy észleljük az egyes érzelmek jelenlétét, és értsük a kialakulásuk okát. A következő lépésekben már arra is képesek leszünk, hogy előre lássuk az egyes események lehetséges érzelmi következményeit, és már előre meg tudjuk kezdeni a felkészülést az optimális reakcióra. Ez a megközelítés, ami nagyban hatékonyabbá tehet értékesítési és beszerzési tárgyalásokat, belsős meetingeket, vagy éppen állásinterjúkat.

Business Lies tréning
Bár mindenkinek fontos az igazság, a hazugságok felderítése azonban izgalmasabb. Ezért választottuk a hazugág-felismerést a viselkedés-elemzés elsajátításának támogatására. A fejlesztés végére a résztvevők egy fókuszált tárgyalástechnika segítségével, tudatos megközelítéssel, nagy valószínűséggel meg tudják állapítani tárgyalópartnereikről, hogy mikor mit hordoznak a felszín alatt. Megtanuljuk a különböző érzelmek, érzések jelentését, jeleit, és, hogy mi válthatja ki őket. Hanganyagokat, élő és beállított videókat elemzünk, szerepgyakorlatokban, színészekkel próbáljuk ki a megszerezett tudást.

 
Kardos Marcell +36 30 626 6181 | Vitézy Péter +36 70 621 3396 | 1390 Budapest Pf. 153. | actionlab.hu | Honlap: MT