PL

Asia / Europe / North America


Actionlab - Creative Alchemy. Turning Corporate Minds into Organizational Gold.
             
    Historia   Dlaczego?   Jak?

           
    Sprzedaż oparta na atrakcyjności      
           


- Roland, jak stoimy z tym klientem?
- Szefie, dwa tygodnie temu miałem z nim spotkanie.
- Daj spokój z tym szefem, tylko powiedz czy dobijemy z nim targu. Jak myślisz?
- Szczerze mówiąc nie wiem. Dzwoniłem do niego w tym tygodniu, ale nie odebrał i nie oddzwonił. Myślę, że nasz produkt jest dobry, ale konkurencja jest silna.
- Mówił coś? Cokolwiek, co pomogłoby nam w tym, co powinno być w naszej ofercie?
- Niestety nie jesteśmy w takich stosunkach.
- Co masz na myśli?
- Nie powiedziałbym, żebyśmy mieli jakieś zażyłe stosunki. Rozmawiałem z nim głównie o interesach, o tym, jakie dokładnie ma potrzeby, i co my możemy im dać, czym się różnimy od innych, od konkurencji.
- Jeśli dobrze rozumiem przedstawiłeś mu standardowy firmowy tekst? W ten sposób trudno jest zbudować osobisty kontakt, wypracować zaufanie. Nie widzi w tobie nic innego, jak tylko żołnierza, sprzedawcę bez twarzy. Jednego z wielu...
- Ale szefie, najważniejsze są interesy, ja nie idę na spotkanie zawierać nowe przyjaźnie!
- Mówiłem już, przestań z tym szefem! Nie rozumiesz najważniejszego...

Dlaczego?

Jak Państwo myślą, ile interesów nie jest zawieranych, bo nie ma odpowiedniej chemii pomiędzy partnerami biznesowymi? Ponieważ pomiędzy sprzedawcą a klientem po prostu nie zostaje nawiązana relacja?
Naszedł czas “bardzo podobnych produktów”. Jeden sprzedawca jest podobny do drugiego. Jest dobrze przygotowany ze swoich produktów i ze swojej firmy. Z głowy mówi o USP, zadaje otwarte pytania jedno po drugim. Po paru godzinach klient nawet o nim nie pamięta.

Przyczyna tak szybkiego zapominania jest prosta: zostali oni wyszkoleni w takich samych technikach przekonywania: Uwaga – Zainteresowanie – Potrzeba – Akcja (AIDA) , lub Cecha – Zaleta – Zysk.

Jeden sprzedawca jest podobny do drugiego. Szkolenia sprzedaży opartej na atrakcyjności zostały opracowane dla tych, którzy chcieli być wyjątkowi. Obecnie klienci najczęściej wybierają te firmy, które oferują świetne produkty.
Żyjemy w społeczeństwie rozrywki. Nie pamiętamy jakie były slajdy na konferencji finansowej, tylko motywującą historię, którą opowiedział ten charyzmatyczny zdobywca Mount Everestu podczas prezentacji.

Tak jak publiczność ucieka od nudnych wykładów i prezentacji, tak samo kupujący wypracowali szeroką skalę mechanizmów obronnych przed typowymi technikami handlowymi.

To co jest dla nich atrakcyjne, to energia i osobowość sprzedawcy, który nie tylko oferuje zwyczajną prezentację, ale z którym negocjacje są przygodą. Oczywiście, w pewnym momencie, podczas tego procesu zostają ujawnione zalety produktu, ale nie w oczywisty sposób.

Omówiliśmy już obowiązkowe punkty: cykl sprzedaży, proces negocjacyjny, USP, zasadę zysku. Dobrze, dobrze, ale gdzie jest tu człowiek? Gdzie jest sprzedawca:
do którego klienci sami dzwonią, jeśli czegoś potrzebują?
którego klienci polecają sobie nawzajem?
do którego szybko oddzwaniają, i na którego maile odpowiadają merytorycznie?
który z klientami spędza spotkania z klientami?
który pielęgnuje przyjacielskie stosunki z klientami?
który może złożyć ostateczną ofertę?
któremu klienci ufają i którego lubią?

Wierzymy, że w wielu z nas jest TEN sprzedawca, bardziej niż byśmy się tego spodziewali. Wiemy także i to, jak można go wydobyć. Posługując się metodami opracowanymi przez nas, będziemy w stanie przekazać uczestnikom uczucie wolności płynące z współdziałania. Pokażemy, jak można to zrobić. Pomagamy, aby sprzedawca był w stanie wytworzyć atmosferę zaufania. Z kimkolwiek byśmy nie rozmawiali. W ten sposób ich osobowość będzie zaletą w stosunku do konkurencji.


Jak?

Wsiadając do windy
Program „Sprzedaż oparta na atrakcyjności” porusza podstawowe pytania związane interakcjami międzyludzkimi. Przeskoczyć niedowiarstwo, szybko i pewnie zachowywać się w niespodziewanych, czasem niepokojących sytuacjach, łatwo rozpocząć rozmowę podczas przerw konferencyjnych, błyskotliwie odpowiedzieć na atakujące nas pytania, zwrócić na siebie uwagę i ją potrzymać. Załóżmy, że w windzie u jednego z naszych klientów spotykamy się z szefem osoby odpowiedzialnej za kontakt z nami. Czy pomiędzy parterem a ósmym piętrem potrafimy powiedzieć coś interesującego, ważnego, wartego zapamiętania? Jak to powiedzieć, w taki sposób, aby wiedział i czuł, że było to skierowane do niego osobiście?

Atrakcyjność oparta na podobieństwie
Nasz program skoncentrowany jest na działaniu atrakcyjności, niemniej naszym celem nie jest zaszczepienie sztucznych wzorów zachowań. Wracamy do korzeni, przywołujemy sytuację poznawania się przez pary, sytuację nawiązywania relacji.
Wierzymy w nastawienie, ale także, wierzymy w to, że każdy człowiek w swój własny sposób, i dzięki swoim narzędziom staje się stworzony do rozwijania tych umiejętności i staje się pewny siebie w postrzeganiu swojego środowiska. Naszym celem jest osiągnąć naturalną dobrą energię, i siłę osobowości.

 
Marcell Kardos +36 30 626 6181 | Péter Vitézy +36 70 621 3396 | 1390 Budapest Pf. 153. | actionlab.hu | Homepage: MT