PL

Asia / Europe / North America


Actionlab - Creative Alchemy. Turning Corporate Minds into Organizational Gold.
             
    A story   Miértek?   Hogyanok?

       
    Vonzalom alapú értékesítés  
       


- Hogy állunk az ügyféllel, Roland?
- Két hete volt vele találkozóm, Főnök.
- Hagyjuk a főnöközést. Hogy állunk, összejön az üzlet? Mit látsz?
- Őszintén szólva nem tudom. Hívtam a héten, de nem vette fel és nem hívott vissza. Szerintem a termékünk jó, de erős a konkurencia.
- Mondott valamit? Akármit, ami segíthetne nekünk abban, hogy mi legyen a végleges ajánlatunkban?
- Sajnos nem vagyunk olyan viszonyban.
- Mire gondolsz?
- Nem mondanám, hogy különösebben bizalmi a kapcsolatunk. Leginkább az üzletről beszéltem vele, arról, hogy mik a pontos igényeik, és hogy mit tudunk mi nyújtani miben vagyunk mások, mint a versenytársak.
- Ha jól értem, lenyomtad neki a szokásos céges szöveget? Így nehéz személyes viszonyt, vagy bizalmat kialakítani. Nem lát benned mást, csak egy multikatonát, egy arctalan értékesítőt. Egyet a sok közül…
- Na de Főnök, elsődleges az üzlet, nem haverkodni megyek én a meetingekre!
- Mondtam, hogy ne főnöközz Roland! A lényeget nem érted…


Miértek?

Mit gondol, hány értékesítési lehetőség vész el, mert nincs meg a szükséges kémia? Mert az értékesítő és az ügyfél között egyszerűen nem alakul ki a „kapcsolódás”?
Eljött a „nagyon hasonló termékek” ideje. Egyik értékesítő is olyan, mint a másik. Felkészült a termékéből és a saját cégéből. Fejből darálja az USP-ket, egymás után teszi fel a nyitott kérdéseket. Pár óra múlva az ügyfél már nem is emlékszik rá.

A könnyen felejthetőség oka egyszerű: ugyanazokra meggyőzési technikákra képezték őket: Figyelem – Érdeklődés – Igény - Cselekvés (AIDA), vagy Tulajdonság – Előny - Haszon.

Egyik értékesítő olyan, mint a másik. A Vonzalom alapú értékesítés tréninget azoknak fejlesztettük ki, akik kivételesek akarnak lenni. Manapság az ügyfelek legtöbbször nem azért döntenek egy cég mellett, mert az nagyszerű termékeket kínál.
A szórakoztatás társadalmában élünk. Nem emlékszünk a pénzügyi konferencia diáira, csak arra az egy motiváló történetre, amit az a karizmatikus, Mount Everestet legyőző hegymászó mesélt a prezentációjában.

Az unalmas előadások elől menekülő hallgatósághoz hasonlóan a vásárlók is védekező mechanizmusok széles skáláját fejlesztették ki a tipikus értékesítési módszerekkel szemben.

Ami vonzza őket, az annak az értékesítőnek az energiája és személyisége, aki túlmegy az egyszerű eladáson, és élmény vele a tárgyalás. Természetesen a folyamat egy bizonyos pontján előkerülnek a termékünk előnyei, de azok sem a megszokott módon.

Végigjártuk a kötelezőt: értékesítési ciklus, tárgyalási folyamat, USP, haszonérv. Jó, jó, merült fel sokszor, de hol az ember? Hol van az értékesítő:
akit maguktól hívnak az ügyfelei, ha szükségük van valamire?
akit kézről-kézre ajánlanak?
akit gyorsan visszahívnak, és akinek érdemben válaszolnak a leveleire?
aki az ügyfelekkel tölti az ügyféltalálkozót?
aki az üzleti partnerekkel haveri viszonyt ápol?
aki az utolsó ajánlatot adhatja?
akiben bíznak és akit kedvelnek az ügyfelek?

Hisszük, hogy sokkal több mindenkiben van ott EZ az értékesítő, mint gondolnánk. Tudjuk azt is, hogyan lehet előhozni. Egy saját fejlesztésű módszertannal, ami átadja a vonzó működés felszabadító érzését a résztvevőknek. Sokan azt hiszik, hogy a vonzó működés, a karizma nem fejleszthető. Mi megmutatjuk, mégis hogyan lehet. Mi abban segítünk, hogy az értékesítők bizalmi helyzetet legyenek képesek kialakítani. Akárkivel is tárgyalnak. Így lesz az ő személyiségük és fellépésük versenyelőny a teljes cég számára.


Hogyanok?

A liftbe lépve
A Vonzalom alapú értékesítési program a társas interakciók alapvető kérdéseivel foglalkozik. Túllépni a kishitűségen, gyorsan és magabiztosan kezelni a váratlan, esetleg ijesztő helyzeteket, könnyed beszélgetést kezdeményezni egy konferencia szünetében, frappánsan válaszolni egy támadó kérdésre, felkelteni és fenntartani az érdeklődést magunk iránt. Tegyük fel, hogy a liftben találkozunk az ügyfélnél a kapcsolattartónk főnökével. Mit tudunk érdekeset, fontosat, emlékezeteset mondani neki a nyolcadik emelet és a földszint között? Hogy tudjuk azt úgy, hogy azt érezze, hogy ez személyesen neki szólt?

Én-azonos vonzalom
A tréning programunk fókuszában a vonzó működés áll, ugyanakkor nem célunk mesterkélt viselkedésmintákat a résztvevők személyiségébe plántálni. Visszanyúlunk a gyökerekhez, párkapcsolati ismerkedési helyzeteket idézünk fel. Hiszünk abban, hogy a vonzó fellépés tanulható, de abban is hiszünk, hogy minden ember a saját módján, a saját, egyedi eszközeivel válhat rátermetté és magabiztossá környezete szemében. Célunk az, hogy természetes legyen a kisugárzás, magától értetődő a személyiség ereje.

 
Kardos Marcell +36 30 626 6181 | Vitézy Péter +36 70 621 3396 | 1390 Budapest Pf. 153. | actionlab.hu | Honlap: MT